Entrevista Andrés Contreras (Algeciras, 1980) es uno de esos directivos españoles que ha logrado abrirse camino en un gigante extranjero del sector. De habla rápida, muy rápida, y cercano en el trato, Contreras ha desarrollado prácticamente toda su carrera professional en Bestseller, donde es miembro del comité de dirección global. El retail corre por sus venas (su familia era propietaria de Almacenes Mérida, uno de los grupos de grandes almacenes que operaron en el sur de España) y vive con pasión un sector que ha explorado en Bestseller, con proyectos como la apertura del negocio en Latinoamérica o, próximamente, la introducción en España de Topshop, la icónica marca británica que el grupo danés acaba de comprar a Asos. En el ejercicio en que Bestseller cumple cincuenta años de historia, Contreras cree que la adaptación, a los mercados, pero también a los cambios, es el secreto del éxito de los grandes grupos de la industria de la moda. que lo hagan peor. Hay gente que lo está haciendo mejor por grupos como Inditex, H&M o Gap? lo que sea y el cliente al final quiere más por menos. Y eso Lo primero que tenemos en común es que la marca es la siempre va a ser así. Cuando al cliente le das más por menos, empresa, es el concepto, es el producto, son las colecciones, ¿por qué no el fin de semana poder tener un poquito más de es el valor que le damos al consumidor… eso es la marca. dinero, aunque le vaya bien y gane un sueldo, y comprarse Pero es algo que requiere historia, eso lleva tiempo. Cuando más cosas, o invertir o ahorrar, o poder darse un capricho empiezas de cero, replicar unamarca en otros diez merca- que no sea solamente comprar ropa? Pues eso es lo que está dos es más difícil o te lleva diez mil años hacerlo y muchas ocurriendo. Sí queestáabiendo concentración, pero porqueh veces después no tienes los recursos para repetir lo que empe- hay menos players, estáhabiendo una concentración natural. zaste en una ciudad de España. Muchas veces no nos damos cuenta que esa marca, el esfuerzo titánico de a lo meor elj Bestseller está concentrando el sector con la com- propio fundador de ir dando vueltas por todas las ciudades pra de Topshop, a la que va a impulsar internacio- de España, de hasta incluso ser él mismo el embajador de nalmente. ¿Qué debe tener una marca para que la marca, ha creado algo que es valorado aquí, pero que se viaje bien? lleva a Holanda y allí no está eso y no eres más que una cha- El gran secreto para que una marca sea internacional es que queta o un pantalón. Ese pantalón, sin todo eso detrás que tiene que ser también local. Ese es el secreto. Creemos que el has hecho, no es nada. El común denominador es, por tanto, mundo está totalmente globalizado, pero muchas veces las esa mirada internacional. empresas no nos cuentan todo lo que hacen y, quizás, están haciendo colecciones especiales para Alemania. Quizás para La importancia del ¿Grandes cada vez más grandes? Alemania no se hace una colección totalmente especial, pero ‘wholesale’ Hay empresas grandes con un potencial brutal, que lo están si eres flexible y le pones dos centímetros más al vestido, eso“Todos los grandes grupos haciendo tan bie prqenou están innovando cada día. Uno a lo mejor te está marcando la diferencia. O si entiendes que del mundo han estado puede ser grande si la fórmula funciona y tienes clientes en en Dinamarca la gente necesita comprar rouctos para epd l muy cerca del negocio la tienda y piensas en abrir y no en cerrar. Pero estamos ha- día a día, para montar en bicicleta, para estar en casa, y no teB2B, de las grandes blando de muy pocos, porque en la mayoría de las casos las emperras en vender vestidos de fiesta. Eso las grandes em- cuentas. Para nosotros, el tiendas no funcionan. Tenemos dos grupos de grandes. Los presas lo tienen clarísimo. Y es lo que discuten internamente 20% de grandes cuentas grandes que están funcionando y siguen teniendo oportu- hacen prácticamente el an hecho un trabajo en los últimos diez todos los días. Las empresas son globales, pero te vas adap- 80% del negocio B2B. nidades porque h tando, porque no hay otra. El gn sero para viar biencetra aj El negocio wholesale años de pensar a largo plazo, de invertir constantemente en es también ser local. Si vienes con una marca de Londres y ha cambiado: hace 25 tienda, en logística… Y luego está el otro grupo de grandes, quieres hacer exactamente lo mismo en Madrid, vas a vender, años tenías que tener el que está pensando en cerrar. Tú miras el top 10 y empresas pero te faltará mucha venta porque hay otros productos que comerciales, hoy para que vayan bien y que no estén cerrando tiendas hay cuatro. el consumidor español quiere. No hay nadie que no se haya wholesale contratamos a Exactamente. Yal final es ver qué tiendas tienen cientesl y adaptado y que esté teniendo un éxito brutal en Middle East, retailers, porque un retailer qué tiendas no. Laconcentración va a venir poraquí: por el en México, en China o en Rusia, sin adaptarse. piensa en una tienda, en la hueco silencioso que dejan los que cierran tiendas. que lo que tiene que hacer es vender. La filosofía del Esa adaptación, ¿sólo la puede hacer una gran canal de distribución sería ¿En qué se parece y en qué no se parecen la moda empresa? un poco la misma que con española y la moda escandinava? O empezar poco a poco, porque esas grandes empresas em- las marcas, que es replicar En mujer diría que se parecen poco. En Dinamarca la gente pezaron siendo pequeñas. Ungra an epmresa iesmfpre ue nichos en muchos países hace muchisima vidadtreno de casa, tu vida es tu casa, a la que pequeña. Y cuando fue pequeña e hizo su primera salida a y con eso hacer volumen. invitas a tus amigos. No necesitas unlookdiferente para cada Portugal, o hizo su primera salida a Francia, supo que tenía El wholesale no es un cosa. Y eso ya te cambia todo, eso hace que haya menos con- que adaptar un poquito la colección. Y después cuando hizo negocio tan rentable ni sumo de ropa. Enhombre, en hombre joven, es más parecido, otro cambio a México, pues a lo mejor se dio cuenta que seguramente tan atractivo porque unos pantalones cargo se lo pueden poner allí y aquí. había unos impuestos, unos aranceles, y otra adaptación a como es abrir tiendones En Copenhague sí que hay una moda, todo es más fashi en las ciudades, pero on, lo mejor fue que decidió ganar un poquito menos de dinero si tienes un poquito de todo va más adelantado, pero al final es solamente allí y en con ese mercado. España, un poquito de un porcentaje muy pequeño. Después está todo Dinamarca. aquí, un poquito de allá, ¿Qué tiene en común Bestseller con otros grandes haces ese volumen”. ¿Y los estilos de gestión también son diferentes? Ene/Feb/Mar 2025 43